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【引用修改】市场快速突破10大方法  

2011-10-20 21:30:45|  分类: 资料珍藏 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自hxqinjunming《市场快速突破10大方法》

市场在哪里?这么找市场?市场要突破,有很多种,有快速的,有缓慢的;有暂时的,也有长远的;有局部的,也有全面的。我们本节从“短、平、快”的时间上进行阐述。

【引用修改】市场快速突破10大方法 - Solid Edge Center - Solid Edge Center

         方法1、电视广告,空中突破

农药电视广告,之所以泛滥而且受到企业的青睐,说明它还是很有效的,至少是在局部市场上是非常有用的。农药电视广告,要做就必须在局部市场上选择一个突破口,而且必须提前播放,抢在零售商订货和农民购买之前30天播放,不投放则已,要投放至少在3个月以上,否则效果会大打折扣。

 羊羊羊这个广告,估计没有人愿意听,可重复多次就记住了,有些事情,看似简单的重复,却有深刻的道理。

 方法2、人海战术,地面推进。

对于容易上量的品种或者投放产品比较多的企业,在局部市场上,在旺季来临前,临时季节性招聘大量宣传促销人员,先培训指导后,重点市场重点做,发放宣传单页,张贴宣传画,悬挂横幅,站柜推荐,人力促销,下乡进村放电影等等。重点乡镇地毯式人员推进,宣传进村入户,适合于农作物种植结构比较单一、种植面积大、单品容易上量的区域市场。

 人海战术,或者说蚂蚁雄兵,都是要在量上下功夫,薄利多销!一个销售一个月卖2套,十个销售就是20套,那么一百个销售呢,就是200套。

 方法3、专题会议营销。

以县级市场为例,在重点市场和经销商合作,召开针对零售商订货的兼培训讲课、有奖销售和现场问答等厂家专题推介联谊会议,只把2-3个产品讲深讲透,公布订货有奖方案,年终累计返还奖励计划,抢在对手前先把货铺到乡镇零售店里去,占用零售商的有限资金。这一招也是比较狠的。

 针对客户的问题做针对性的讲座,对症下药。

 方法4、让利于客户,打价格战。

相同成分的农药产品,在先来竞争对手已经教育好零售商和农民、占领市场先机的情况下,后来者采取“搭便车”方式模仿跟进低价攻击,无需前期市场培育成本,直接让利于零售商,让零售商抛弃低利润产品,这对于那些市场比较成熟、产品(有效成分)已经为人所熟知、对手价格比较高昂的情况下是比较有效的。同时要防止代理商挤占截留零售商的利润空间,克服农民产生“低价无好货”的偏见。这是懒人比较常用的直接招法。价格战在有效成分不相同、企业实力相差悬殊的情况下,往往是没有多大效果的。

 但要避免价格站。

 方法5、渠道重心下移,找有缺点的客户。

有时候,在一个地级城市找一个大客户,还不如一个县级甚至一个重点乡镇客户的销售量大。因此,把渠道下移到县级城市甚至重点乡镇,找到一些被冷落的有上进心的成长中的小客户,“名门下嫁到穷小子”,利润驱使和厂家信任使其倾尽全力作为重点合作对象的重点拳头产品来推广,比被大客户打入冷宫要强得多。与其浮在上面看大客户的脸色,不如下来在矮子中选将军。只有“把你当个宝”的客户,才能挖到双方的第一桶销量。例如二三流企业挑战一流大企业,往往是从三四级市场开始,农村包围城市,最后扭转乾坤逐步进入到一线品牌领域里去的。

一线城市竞争白热化,那么二三线城市呢?或者在那里,话语权就是你的。

 方法6、借外脑,联合他人,走植保技术推广路线。

联合植保技术推广部门,“试验—示范—推广—销售”,这看似缓慢,也时候也很快地打开市场的。对于新农药的推广,需要有一个逐步成熟的过程,联合植保专家,借用农技推广系统,先培育市场和引导农民,边示范边推广,写软文发情报,这是外资农药企业常用的模式,前期市场投入比较大,农民一旦接受就很难改变其选择。看似最笨的一招,也是最实际的一招,不适合于常规农药,对独家生产的新农药制剂是很有效的。

集思广益,采纳众人的意见。

 方法7、倒着做渠道,从重点乡镇做起,建立根据地市场。

有时候,不是产品和客户的原因,也不是价格和质量问题,在上面无论怎么推,市场怎么也打不开局面。为什么呢?下面没有拉动,没有形成稳定的根据地。跑到重点乡镇的重点村子里去做 “社教”,找到种植大户意见领袖讲解并赠送试验品,一个村一个村地发放宣传单页,销售没有巧,全靠辛苦跑,把销售出口(终端农民进货)疏通了,渠道里的产品就能流动起来,宣传拉动农民,农民拉动零售店,零售店拉动代理商,代理商才会进货的。与其整天泡在经销商办公室里,不如到农村发宣传单页和样品去,从最薄弱的环节做起,从一个村子做起,做到3—5个重点乡镇,建立起稳定的根据地市场,经销商就会卖出信心和干劲来了,以后想不卖都难啊!

建立辐射效应。

方法8、改变产品卖点,缩小定位区间。

有时候“万金油”式的农药,反而卖不动、卖不好,为什么呢?农民不相信。啥都能治,啥都治不好。农民有时候喜欢专业针对性的药剂。例如,山东玉成生化农药有限公司一个常规的“氰马”(20%氰戊菊酯·马拉硫磷EC),登记防治苹果树上的桃小食心虫,大家都知道这本来是一个非常广谱的杀虫剂。刚开始在河北棉花区里根本卖不动,后来干脆做一个黑白双色宣传单页散发,重点突出“专业防治棉花盲椿蟓”几个字,呼啦啦地就卖了1000多件。因此针对重点作物,定位细分,改变产品宣传口号,把范围缩小,打专业牌,也不失为一个权宜之计。(当然,最好在包装袋子上不要扩大范围哦!)

 方法9、减少产品,集中做好1—2个产品。

老板的促销资源永远是有限的,营销人的时间精力也不是用不尽的,而销售产品越来越多(营销员喜欢打产品丛林战术,以为产品越多机会就越大),四面出击,遍地开发,最后广种薄收,样样都能卖一些,没有哪一样是能够上量的,年底库存堆满仓库。这时候,不如重谈那句老调“重点产品重点推广”——集中优势兵力,实现各个击破,先放弃一些,先决定有所不为,把促销资源集中到一起,全部放在1-2个产品身上,在短时间内做大单品销售量。例如,浙江龙湾化工有限公司有15个证件之多,企业最终将促销资源全部集中在“龙克菌”上面,实现单个杀菌剂年销售量过千万元,创造了“小品种,大销量”的单品奇迹。

不要想着做所有的产品,人的精力有限。找自己最熟悉的、最容易创建效益的产品,集中火力,实施强攻。

【引用修改】市场快速突破10大方法 - Solid Edge Center - Solid Edge Center

方法10、找一个合适的“老婆”——经销商,共同打拼市场。

人们常说,成功男人背后都有一个好女人;农村有谚语,秧好一半谷,妻好一半福。企业营销也不是唱独角戏,需要经销商的配合与支持。

集中精力找合适的对象,寻找优秀的心上人——经销商。大经销商不一定好,小经销商也不一定不行,不高攀也不低就,关键是要合适对眼上心。好马需要配好鞍。好产品需要合适的经销商。

如果企业把产品比作自己的“女儿”来培养,那么挑选“好女婿”的标准就是:在主观上,合作诚意第一、销售信心第二、信誉第三;在客观上,推广能力第四、网络渠道第五、资金第六。

只有企业和经销商要“两头热”,双相思,你织布来我耕田,你挑水来我浇园,夫妻双双把家还,吃苦受累心也甘,如果厂商合作像这样亲密,企业营销岂有不突破之理?

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